El pronóstico de la demanda consiste en hacer una
estimación de nuestras futuras ventas (ya sea en unidades físicas o monetarias)
de uno o varios productos (generalmente todos), para un periodo de tiempo
determinado (generalmente un mes). El realizar el pronóstico de la demanda, nos permitirá
elaborar nuestra proyección o presupuesto de ventas (demanda en unidades
físicas multiplicado por el precio del producto) y, a partir de ésta, poder
elaborar las demás proyecciones o presupuestos.
Por ejemplo, al pronosticar o calcular a cuánto
ascenderán nuestras futuras ventas, podemos calcular cuánto será nuestra
producción (cuántos productos necesitaremos producir), a cuánto ascenderán
nuestros costos, qué cantidad de personal necesitaremos contratar, a cuánto
ascenderá nuestra rentabilidad, etc.
Y, de ese modo, lograr un mejor control, una mayor
coordinación, minimizar riesgos, y todas las otras ventajas que conlleva una
buena planificación.
Métodos para pronosticar la demanda
Veamos a continuación algunos de los métodos más
usados para hallar el pronóstico de la demanda:
Análisis de registros históricos
Consiste en analizar nuestras ventas pasadas y hacer
una proyección de las mismas, por ejemplo, si hemos notado que nuestras ventas
en los últimos meses han aumentado en un 10%, entonces, lo lógico sería que
para este mes que se aproxima también aumenten en un 10%, pero si además
notamos que este próximo mes es de temporada alta para el tipo de producto que
comercializamos, y que además hemos decidido invertir más en publicidad,
entonces podríamos pronosticar que para este próximo mes nuestras ventas
aumentarán en un 20%.
Este método requiere que el negocio ya tenga un tiempo
de operaciones, para hallar el pronóstico de la demanda para un nuevo negocio o
para el lanzamiento de un nuevo producto, sigamos viendo los demás métodos.
Método de la demanda potencial
Consiste en hallar primero la demanda potencial
(máxima demanda posible que se podría dar en un mercado) de todos los productos
similares al nuestro que existan en el mercado al cual nos dirigimos, y luego,
en base a dicha demanda potencial, determinar la demanda de nuestros productos,
teniendo en cuenta aspectos limitativos tales como el tamaño de nuestra
inversión, nuestro capital de trabajo, nuestra capacidad de fábrica (capacidad
máxima de producción), nuestra capacidad de abastecimiento (disponibilidad de
materia prima y mano de obra), nuestro esfuerzo de marketing, etc.; pero
también, teniendo en cuenta otros aspectos tales como la demanda de nuestra
competencia, nuestra experiencia en el negocios, opiniones de personas con
experiencia en el mismo tipo de negocio, etc.
Por ejemplo, si quisiéramos pronosticar la demanda
para nuestro negocio de restaurante, primero hallaríamos la demanda potencial
que existe para todos los restaurantes que conforman nuestro mercado objetivo
(por ejemplo, un distrito, una avenida, un centro comercial), y luego, en base
a dicha demanda potencial y a otros aspectos como el tamaño de nuestro negocio,
nuestra inversión en publicidad, la información que hemos recopilado de la
competencia, etc., determinamos o pronosticamos nuestra demanda.
Por ejemplo, una vez que hemos hallado la demanda
potencial, determinamos que trabajaremos para captar el 20% de dicha demanda
potencial, es decir, dicho 20% será nuestro pronóstico de demanda.
Método de la investigación de
mercados
Consiste en pronosticar nuestras ventas a través de
una investigación o estudio de mercado, podemos, por ejemplo, hacer uso de
encuestas, en donde algunas de las preguntas podrían ser:
- “¿tiene
usted interés en adquirir este producto?”
- “¿estaría
dispuesto a probar este nuevo producto o servicio?”
- “¿cuánto
estaría dispuesto a pagar por este producto?”
- “¿cada
cuánto tiempo consume o adquiere productos similares?”
- “¿cuánto
gasta en promedio al acudir a negocios similares?”
- “¿con
qué frecuencia acude a negocios similares?”
O también podemos hacer uso de otras técnicas de
mercado, por ejemplo, podemos visitar negocios similares al nuestro y calcular
el promedio de clientes que tienen y el promedio de consumo de cada uno, o
podemos hacer pequeñas entrevistas a clientes de nuestros principales
competidores o a personas que hayan estado antes en el mismo tipo de negocio
que el nuestro, etc.
Como apunte final, debemos decir que para hallar el
pronóstico de la demanda, no existe un método o fórmula específica, sino que
debemos ser creativos, pudiendo, por ejemplo, hacer uso de varios métodos, al
final no importa cuál método hallamos usado, lo importante es lograr el mayor
aproximado posible.